Warum muss der Kauf eines Autos eine so schmerzhafte Erfahrung sein?

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Wenn Sie jemals einen neuen Autohaus betreten haben, wissen Sie, dass der Kauf eines Autos ganz anders ist als der Einkauf in einem normalen Einzelhandelsgeschäft. In so ziemlich jeder anderen Einzelhandelsumgebung – selbst wenn Sie sehr teure Waren verkaufen – können Sie in Ruhe durch den Ausstellungsraum schlendern, Dutzende verschiedener Artikel betrachten und ihre Angebote beiläufig durchsuchen. Sie können Preisschilder überprüfen, direkte Fragen stellen und im Gegenzug klare Antworten erhalten, Sie können in Ihrem eigenen Tempo nachforschen und haben nicht immer das Gefühl, dass Sie Ihre Anwesenheit gegenüber dem Verkaufspersonal rechtfertigen müssen. In einem Autohaus passiert das jedoch nicht.

Die übliche Praxis, wenn Sie einen Autohaus betreten, ist, dass Sie sofort von einem Vertriebsleiter oder sogar einem „professionellen Begrüßer“ angesprochen werden. Sie möchten wissen, warum Sie dort sind, wonach Sie suchen, wie viel Sie ausgeben müssen, und sie möchten immer so viele Ihrer persönlichen Daten und Kontaktdaten wie möglich erhalten. Auch wenn Sie nur eine Broschüre wollen.

Das neue Autohaus verfügt über eine der aggressivsten Verkaufsumgebungen aller Einzelhandelsgeschäfte. Betreten Sie den Showroom und Sie werden von einem Verkaufsberater angesprochen. Winken Sie das eine aus und ein anderes wird erscheinen. Lehnen Sie sie weiter ab, und irgendwann wird ein Manager auf Sie zukommen und effektiv wissen, warum Sie die Zeit aller verschwenden und noch kein Auto kaufen.

Wenn Sie tatsächlich mit einem Verkaufsberater sprechen oder sich schließlich dessen anhaltenden Fragen stellen möchten, ist eine sehr strukturierte Befragung angebracht. Dies dient dazu, so viele Informationen wie möglich aus Ihnen herauszuholen, die alle Aspekte Ihrer persönlichen Informationen und Umstände abdecken und gegen Sie verwendet werden, um Ihnen das Auto zu verkaufen, das Sie kaufen sollen, das nicht unbedingt das ist, das Sie haben eigentlich wollen. Die von Ihnen angegebenen Informationen werden detailliert protokolliert und sind nicht nur für den Verkaufsberater, sondern auch für den Geschäftsleiter (um Ihnen Finanz- und Versicherungsprodukte zu verkaufen), den Verkaufsleiter und sogar den Hersteller zugänglich. Tatsächlich sind es normalerweise die Hersteller, die die Erfassung der Informationen verlangen, damit sie Ihre Antworten analysieren und Sie bis zum Ende der Zeit mit Marketingutensilien überraschen können. Ihre Daten werden mit anderen Kunden verglichen und lange nach Verlassen des Showrooms überprüft.

Die meisten Autokäufer empfinden das unerbittliche Belästigen und Fragen als invasiv und ärgerlich und empfinden die gesamte Erfahrung beim Autokauf als äußerst unfreundlich und unangenehm. Einige Hersteller bestehen besonders auf diesem sehr harten Verhörprozess, und man hat das Gefühl, dass diese Hersteller der Meinung sind, dass die Kunden sich privilegiert fühlen sollten, ihre Autos kaufen zu können.

Es gibt zwei Wörter, die Sie verstehen müssen, die alles antreiben, was in einem Autohaus passiert, und warum sich das Personal des Autohauses so verhält, wie es es tut – Provisionen und Ziele.

Fast jeder, mit dem Sie im Autohaus sprechen, wird größtenteils auf Provision bezahlt. Der Vertriebsleiter, der Geschäftsführer, der Vertriebsleiter usw. – alle erhalten ein relativ geringes Grundgehalt, wobei der Großteil ihrer Einnahmen aus Provisionen für den Verkauf Ihrer Produkte stammt. Alles, was sie alle sagen oder tun, ist darauf ausgerichtet, dass Sie ihr Auto (und die damit verbundenen Extras) kaufen, da sie alle einen Prozentsatz des Geldes erhalten, das Sie bei ihrem Händler ausgeben.

Der andere Treiber für alles, was in einem Autohaus passiert, betrifft die Verkaufsziele. Der Hersteller legt monatliche, vierteljährliche und jährliche Verkaufsziele für den Händler fest, und das Händlermanagement tut dies auch für jedes seiner Vertriebsmitarbeiter. Es gibt dann eine komplizierte Kombination von Strafen für das Nichterreichen von Zielen und Belohnungen für das Überschreiten dieser Ziele. Für das Autohaus kann das Nichterreichen der vierteljährlichen Verkaufsziele viele tausend Pfund verlorenen Geldes des Herstellers bedeuten, und für Vertriebsleiter kann das Nichterfüllen der Verkaufsziele den Verlust ihrer Arbeitsplätze bedeuten. Am Ende eines jeden Monats werden die Zahlen gezählt, die Provisionen berechnet, die Punktzahlen auf Null zurückgesetzt und alles beginnt von vorne.

Das andere an Provisionen und Zielen ist, dass sie erst gezählt werden, nachdem der Kunde sein Auto bezahlt und in den Sonnenuntergang gefahren hat, und nicht, wenn er tatsächlich seinen Vertrag unterschrieben hat. Wenn Sie also im November 2012 ein neues Auto bestellen, die Lieferung jedoch erst im April 2013 annehmen, kann das Autohaus den Verkauf erst im April auf das Ziel angerechnet werden, und das Verkaufsteam erhält die Provisionszahlung erst Ende des Jahres Mai – etwa sechs Monate, nachdem sie tatsächlich “ihre Arbeit erledigt” und Ihnen das Auto verkauft haben, und über einen Monat, nachdem Sie die Lieferung erhalten haben. Dies ist sehr frustrierend für das Autohaus. Daher sind sie immer viel mehr daran interessiert, Ihnen ein Auto zu verkaufen, das sie gerade auf Lager haben, damit sie Ihr Geld sofort in die Hände bekommen können.

Das Endergebnis dieser Besessenheit von Provisionen und Zielen ist, dass die Mitarbeiter des Autohauses alle verzweifelt sind, Ihnen ein Auto aus ihrem aktuellen Bestand zu verkaufen, mit Finanzen plus Versicherung plus einer beliebigen Anzahl anderer Extras, da ihre Gehälter und ihre Jobs davon abhängen . Das Verkaufspersonal steht unter ständigem Druck, Ergebnisse zu liefern, unabhängig davon, wie viele Kunden den Showroom tatsächlich besuchen. Wenn es ruhig wird, wird von den Vertriebsmitarbeitern erwartet, dass sie auf die Telefone klopfen und alte Kunden anrufen, um sie davon zu überzeugen, ihr Auto aufzurüsten, oder erfolglose Eroberungen verfolgen, um zu sehen, ob sie sie davon überzeugen können, ihre Meinung zu ändern.

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